艰难时刻长城汽车与经销商给我们上了一课

原创 2020-04-07 18:24  阅读

  这个二月,中汽协的数据显示,受到疫情影响,当月的产销环比与同比均呈大幅下降,当月汽车产销28.3万辆和31万辆,同比下降79.8%和79.1%。

  此刻,最为痛苦的莫过于经销商,大多数品牌的经销商选择了和品牌一哭二闹三上吊,以求为自己争取更多利益,哪怕只是减少一些损失,是为“哭穷”。

  任谁也没有想到,长城的一百余家经销商却在这样一个时刻给我们上了一堂扎扎实实的语文课,用水乳交融般的厂商关系为几个成语做出了最佳的注脚。

  休戚与共,出自《晋书》,意为有幸福共同享受,有祸患共同抵挡,形容关系紧密,利害相同。

  夫妻本是同林鸟,大难来时各自飞。夫妻尚且如此,仅仅是商业合作的厂商与经销商之间在这个春天出现怎样的龉龃都不足为奇,但我们却看到了出自长城汽车124家经销商的《致长城魏董、王总及营销团队的一封信》。通常来讲,这种时刻的公开信多半都是隔空骂战,没想到这百余家经销商却在信中表示“再大的困难也会过去,只要我们紧密团结,同心协力,自信自强,就一定能够战胜困难,重新出发……我们坚信长城品牌SUV和皮卡领先的未来不会变,我们坚信长城团队和自己的信念决心不会变。我们有信心,厂商合力战胜病毒,决胜市场,冲刺全年目标,为中国品牌走向世界贡献力量,迎来更加灿烂美好的明天!”

  用抖音上最近很红的一个梗来说,那就是“百因必有果”。长城汽车的经销商们在中国车市最为困顿的时刻表现出的与厂商之间已经无法用“亲密”二字来形容的关系,究竟由何而来?

  一位经销商店总给出了自己的答案:“彼以国士待我,我以国士报之。”这个答案堪称一语中的。多年以来,长城汽车与经销商之间的关系极为融洽,中华全国工商业联合会汽车经销商商会(CADCC)的《2018-2019汽车经销商对厂家满意度调查报告》显示,哈弗品牌获得了汽车经销商对厂家满意度的第一名,这也是哈弗品牌连续三年蝉联这一奖项的桂冠。2015年哈弗以超出第二名15.7分的悬殊优势夺得榜首,次年更是以超出行业平均分12.4分的成绩再次将荣誉收入囊中,在2018年哈弗经销商甚至打出了93.6分的高分……桃李不言而成蹊,数据就是最有力的语言。

  这种品牌与经销商之间的关系来自于长城汽车让自己的经销商赚到了钱。自从2002年长城第一款SUV车型赛弗上市,绝大多数长城的经销商就没有愁过客户与利润,不断迭代的新产品让经销商们赚了个盆满钵满。但这种关系更是来自于长城汽车对经销商的尊重,如果长城汽车在过去对经销商更加苛责,选择把经销商当成自己的金融池,只需年底大规模向经销商压货便能交出更加漂亮的销量数据,但是从来不给经销商合作范围之外的压力已经成为长城汽车内部的共识。如果一定要接着掉书袋,《孟子》有云:“君之视臣如土芥,则臣视君如寇仇。”君不见,那些疯狂向经销商压库存的厂商在这个二月和三月迎来的只能是经销商的大面积退网,只能共富贵不能同患难便是最真实的写照。

  疫情演变之初,长城汽车第一时间向湖北、重庆捐赠款项及多辆工作用车,又向河北省保定市多次捐款,不甘人后。在市场应对层面,长城汽车准确地做出了车市将陷入低谷的判断,做出了快速反应,在2月5日便携旗下哈弗、WEY、欧拉与长城皮卡四大品牌面向经销商推出了“三减三赋”支持政策。

  所谓三减,首先指的是在疫情期间对四大品牌经销商采取考核减负政策,实施三不考核:不考核销售、不考核进货、不考核推广,并对经销商增加医疗类保险支持,确保经销商可以度过难关;其次便是财务减负,长城汽车调整了财务政策,延长了三方还款期限,对于二月到账的银行承兑汇票一律免收贴息,即便是三方承兑汇票到期需要赎证的车辆也协助经销商延长还款时间以减轻压力;第三指的是金融减负,通过调整购车金融政策为用户提供更灵活的还款形式,降低购车的门槛,以促进经销商的终端销售。

  所谓三赋,一是指赋能经销商多维度服务,长城汽车帮助经销商调整销售模式,强化了线上营销能力,鼓励使用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式进行营销;二是赋能一线销售团队与人员,通过设立专项基金确保终端销售人员的合理收入;三是赋能湖北疫区经销商,对经营压力最大的湖北经销商给予最大的政策支持。

  什么是彼此信赖与支持的厂商关系?这不仅仅要看平日里的锦上添花,更要看特殊时刻的雪中送炭,这一点,长城汽车与它的经销商们交出了一份满分答卷。

  当中国车市由于疫情跌至谷底,也到了开始逐步走高的时候了。绝望至极,便是自绝望中生出希望的时刻,而我们需要做的,或许只是在面对绝望时的一个转身,或是比往日里更加努力的一跃。或许你会发现,平日里的“厚积”终于有了“薄发”的可能,或许将“薄发”写作“勃发”会更加贴切。

  当时间进入三月,每日里新闻播报的新增确诊人数在不断减少,长城汽车的销量则在逐步提高。日前,长城皮卡的日均销量已经达到500辆,在三月的第一周于浙江、云南、重庆等省市的销量同比增长高达50%以上,长城炮甚至再现了一车难求的局面。

  销量增长的背后,是长城的用户感受到了来自品牌与经销商有温度的服务,老用户将好口碑口口相传,新用户自然而然也加入了长城车的阵营。

  长城汽车为用户提供的有温度服务不仅仅针对新购车用户,对那些车辆的保质期、保养期即将到期的老用户,长城汽车同样选择了以心换心,为新老用户提供了无忧用车五大保障与五心关爱行动。

  五大保障政策对于老车主来讲真的是倍感温暖。二月底前达到保养里程或时间的车主将享受长城汽车提供的延长三个月的保养权益;1月20日之后质保到期的车主,保修权益被延长至4月30日;3月31日之前,车主可以享受单程50公里以内的免费道路救援活动;疫情期间,由于车辆长时间停放造成的蓄电池亏电,可以享受免费的搭电与充电服务;保险到期的用户只需将行驶证和身份证拍照后反馈给经销商,即可无接触办理续保业务。

  五心关爱行动则是为那些在疫情期间仍然希望进店的用户提供了安心的体验。当日无法交车的用户,由长城及经销商提供免费代步车或代步费服务;为进店车主提供免费洗车与消毒服务;为进店有偿维修车主(不含事故)提供工时费八折优惠政策;为车主提供服务半径30公里以内的免费上门取送车服务;此外,经销商还承诺每日对店面进行定时消毒,工作人员全部佩戴防护口罩及一次性手套工作,给车主提供安全健康的服务环境。

  此外,针对湖北疫情重灾区,沙巴体育官方网站,长城汽车还推出了车主专属服务:3月31日前,疫情地区的长城皮卡车辆均可享受不限里程的免费救援服务,长城皮卡还将向湖北省进店车主免费赠送空调滤芯,对武汉市进店维修车主免收工时费。

  疫情期间,如果用户不方便到店看车,全新的线上看车系统能让用户在云端足不出户便有身临其境的体验,与产品及优惠政策相关的问题也会由店内的金牌销售实时线上答疑。及至购车阶段,长城汽车也将线上订车与线下交付流程做出优化,经销商为购车用户提供了上门试驾与交车服务,经过严格消毒的车辆经由全面防护的服务团队交付至用户手中。从看车、购车到交车,全程“零接触”的服务令用户在这个特殊时期得以心安,这也为此前由于疫情无法享受公共交通出行便利的用户提供了另一种出行解决方案。

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